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08年第六届挑战杯创业计划类(2)

作者：dzxyswx 时间：2012-05-07 点击数：

摘   要：近年来随着人民生活水平的提高，人们在医疗保健方面的支出也在逐步增加，但目前中国人均年医疗消费水平仅31美元，是美、英等发达国家的1/130。我国国内药品市场年销售额为2400亿元人民币，其中零售终端为500亿元人民币。随着OTC市场的普及和医疗体制的改革，零售市场份额外负担可达到40%的水平或更高，到达2005年，零售终端销售额为1600亿元人民币左右，现在国内零售连锁门店约为7000多家，大多数单体药店存在质量无法控制、药品价格居高不下的问题，国家食品药品监督管理局为此要求2004年年底前，所有药品经营企业完成GSP认证工作。医药连锁超市是药品零售业的一新型行业，有着强大的生命力和广阔的发展前景，由于实行连锁经营，可以极大的增强企业的规模和市场竞争力，是进一步降低药价成为可能，而连锁经营、走规模化、集约化、现代化的道路，是药品零售业生存的必有之路。同时，我们可以看到百姓的保健意识不断增加，药品零售情况又在逐步规范，期限间的商机无限，加入医药行业既可造福于民又可以实现自己的人生价值。让我们一起为我们的朋友、我们的亲人的健康而努力。
关键词：医药保健品市场分析风险销售策略人事管理

第一章：执行总结

1.1、宗旨及商业模式：本公司的宗旨是致力于“民生与健康”，为老百姓的健康服务是我公司追求的目标。
本公司是一家处于创始阶段的公司。 “悬济堂”药业的法定经营形式初步确定为有限责任公司。
本公司主要从事药品和护理品以及保健品以超级市场的模式进行销售。
现在“悬济堂”药业正在起步阶段，处在需要市场资本认可的状态下。为实施我们的计划，我们需要总金额为300万元的投资，用于下列目的：
为了建设发展设施和销售设施，扩大仓储能力和销售能力以适应顾客的需求。
增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。
为了增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售办事处/直接邮递业务，等等。
在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势。

1.2、我们的服务：

“悬济堂”药业提供各类医药，保健品，含有药理成分的化妆和护理品。医疗和保健器械的销
售“悬济堂”药业主导产品为医药，保健品，含有药理成分的化妆和护理品。
“悬济堂”药业销售的产品是广大老百姓的必需品。拥有广大的消费群体。虽然我们仍然处于创业阶段，但我们相信我们发展会很快，这是由数量巨大的消费群体决定的。
在超市的销售过程中，能被大众认可并取得知名度是超市是否赢利的关键因素。我们的销售服务在目前来说是走在前沿的。因为目前国内市场上提供这类销售服务的很少。所以，我们俱有竞争优势，能走在市场的前列。

1.3、市场定位（目标市场）：

我们把我们的市场定位在超级市场销售和服务上。根据市场资源，根据来源于WHO的数据显示，由于新世纪生物工程技术的迅猛发展，生物医药制剂正越来越向市场靠近，正在逐步替代化学药品。未来二十年这个市场所产生的市值效益将在600亿美元以上。
我们设想的这种大卖场不仅销售药品，同时我们还会销售化妆护理品。因为我们发现有一部分人群会在药店购买含有中药成分洗发或者护肤类产品。但是目前的药店是无法提供种类繁多的此类商品的，所以我们会在卖场中加入此类商品的销售。也就是说有很多消费者将含有中药成分的护理品当作了医药，他们更相信从药店购买，因此我们也希望能将此类商品纳入我们的医药卖场中。
当然保健品近年来一直是一个消费者喜爱的产品，如人参，海参，蜂胶，阿胶，以及市场上出现的脑白金等保健滋补品。据我们了解，保健品的市场需求量正在逐年增加。保健品的销售也会给我们带来相当客观的效益。
一些医疗保健运动器械占有的市场分额越来越大。这是人们对健康的追求促使成的。他们也会进入我们的卖场。
我们的顾客范围巨大，因为我们的销售产品是人类的必需品。我们的销售模式是根据不同经济人层需要商品价格、质量不同来设立的。
我们根据我们独特的销售模式来引导顾客接受我们的商品和服务，商品的齐全，价格优势和方便快捷的销售是我们用以引导的工具。只要让我们的顾客接受我们的商品和服务，我们便能在这个市场上立足，并取得利益。

1.4、竞争：

我们直接与目前时常上大多数中小型采取传统销售模式进行药品类销售的商店展开竞争。但是我们的销售模式和服务在市场上是有选择性的。我们的销售模式和服务是前沿的，因此，我们具有竞争优势，

1.5、资金需求：

我们正在寻求300万元的风险资金支持，这笔资金用于商标的注册，购买公司超级市场的发展和销售基础设施，以及商品的采购。我们采用利润分红、二次融资、公开上市等方法，在20年之内偿还投资。

第二章：公司描述

2.1、公司名称：悬济堂药业2.2、公司宗旨：民生    健康我们立志于在服务与销售领域坚守信誉、提高声望。
2.3、公司简介：

“悬济堂”药业尚处于创业阶段，其业务范围包括药品和含有药理成分的化妆护理品以及保健品的销售，医疗和保健器械的提供。
商业法定名称是“悬济堂”药业本公司性质初始确定位有限责任公司。我们的主要办事机构设立于大中城市。我们的超市面积大约500平方米。有了资金后，我们可望在三年内增加超市数量，扩展地域间的经营。
由于医药销售行业的特殊性，我们还需要政府有关部门的批准才能成立。

2.4、公司结构与管理：

2.4.1、公司团队：

我们公司初期的团队由我们团队的组织者构成，其实公司也就是由大大小小的团队和团队的精神组成。我公司要培养一支具有优良素质的队伍，我们的团队中每个成员的心都向一起聚集，我们的每个队员都具有优良的团队合作精神，让我们的团队处处体现着强有力的凝聚力。他们是公司未来发展强大的后备力量。

2.4.2、结构：

鉴于公司成立初期资金和销售经验的不足，不宜设立太多的部门，初期计划先成立3个部门。
信息服务部

董事会：
董事会为公司最高权利机构，这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，决定公司的发展战略和基本政策，执行最有效率的任务。但是，董事会对管理的决策不负任何责任。

总经理：
总经理负责公司的日常事务，负责各个部门之间的协调，对公司总的发展方向有决策权。决定对公司员工的加薪、奖励方案。拥有人事调动权。执行与客户及企业洽谈等各项事宜。在每个财政年度末对董事会作报告(可兼职)

财务部：
负责公司固定资产的管理，流动资产的管理。员工薪金的核算和支付。员工所得税税务处理等一切与财务有关的事宜。

营销管理部：
负责人员的管理分配，与药品生产上洽谈，负责药品的引进，购买。制定药品的销售模式和营销方案及药品的存储管理等。此部门兼管公司下面的直属药店。

信息服务部：
负责采集药品行业的销售信息，将信息及时地传达给营销管理部，以便各部门及时地做出反应。他们还负责收集接纳客户和消费者反馈的信息，以便做出销售服务上的调整，为顾客提供更进一步的服务。
由于公司初期规模小、业务简单，采用直线制的组织形式，结构紧凑，责任明确，指挥统一灵活。这种组织形式对公司的管理层的要求较高，要求他们要懂得多种专业知识，能亲自处理财务、销售和生产等方面的复杂问题。
但是，这种组织形式不一定能适应生产的发展和经营管理工作复杂性的要求，所以公司组织形式将随着公司的发展而不断进行调整。

2.4.3 组织管理措施：

◎建立健全完备的销售管理机制。
◎对公司人员进行必要的资格审查。
◎组织销售人员进行上岗前的专业技能培训。
◎聘请有经验的专业管理人员负责公司的销售管理工作。
◎建立健全包括岗位责任制的管理规章制度。
◎对公司人员定期进行考核及奖惩。

2.4.4 人事计划：

人员配备：
销售药品，首先要具备药剂师，通晓药理，可选配药方。另外需要很多具有专业知识的销售人员，他们具备良好的身体素质，面貌形象，同时他们要掌握基本的药理知识和销售经验，将他们分配在不同的药品销售区内，他们能详细地了解自己所负责区域内药品的特性，引领患者购买药品并且能很好的回答购药者的询问。
管理人员和诸多部门的人员是不能少的，我们要诚聘有着各种工作经验的人员，让他们加入到我们这个团体，将每个人员的力量集中到一起，合力发展壮大我们的企业。

人员招聘及培训管理：

人员招聘
公司招聘面向高中、大中专以上学历毕业生，招聘的人员可以是具备药理知识的人员，也可以是无此方面的知识人员，但他们都必须具有练好的思想行为及身体素质。
人员培训
公司会对新招聘人员进行先期的上岗销售培训，采取连环工作制度，即先对新员工进行初期的培训，然后一个新员工和一个老员工进行给合性的工作，让他们把各自的优点相结合起来，经验与创意并存。由于公司的员工是在不断的变化的，所以公司的优势将会一直的存在。公司在不断的壮大以后，公司将会进一步扩大公司的业务范围
公司坚信优秀的员工是公司最大的资产，优秀的员工才能给顾客提供最好的服务，所以，公司奉行“以人为本”的管理方式；鼓励员工的成长与发展，使他们保持创新精神，使公司保持高度的活力。
公司的每个人都有平等的地位，每个人都享有自由的发言建议权，为公司出谋划策，总经理对他们的建议和发言拥有裁决权。

员工培训制度：
一、公司对员工实行岗前培训、岗中定期及不定期培训。
二、岗前培训：公司新到员工上岗前均进行为期一周的岗前培训，具体内容为：企业文化培训（包括企业简介、企业发展、经营理念、组织机构等）、公司制度培训（人事、行政制度及相关流程等）、细节培训（员工心态建议、工作指导等）。此项培训在总部进行。  除此之外，针对岗位不同，结合岗位职责对员工分类进行培训，包括：岗位责任制、基本行为规范（卫生、纪律、服务、陈列）、岗位工作内容及安排、岗位工作流程。此项培训在门店进行。
三、岗中定期培训：主要是每月举行一次药品知识培训，将复习题下发至各门店员工（包括厂家促销员），由店长组织员工自发学习，月末统一进行考试，并将考试结果纳入员工考核中。
四、岗中不定期培训：针对药品管理法及GSP规定，不定期对各门店员工进行培训，包括质管、养护、验收等工作流程，严格执行GSP规定。
此外，针对各店店长也不定期进行培训，目的是进一步明确店长的工作职责，提高店长的协调管理能力。
另外，对于国家及省市药监局及其它行政机关下达至公司的各项文件内容、精神及时组织公司相关领导与员工进行学习，提高公司人员的整体素质。

考核管理：
公司采取考核制度，定期对员工进行考核，根据考核成绩决定员工的职位升降以及决定是否进行再培训。

2.4.5 薪资福利：

我们会根据《劳动保障法》的规定并结合公司的自身发展状况为员工定制工资，为公司做出突出贡献的员工我们会给予丰厚的物质奖励。公司的每位员工都享有安保福利。

2.5、公司战略

医药和化妆品市场形式复杂，我们的商品销售和服务在这个市场上未来两年内的状况是赚取第一期投入的成本。两年后进入赢取利润阶段。
新的销售模式和服务是我们在市场上占领的利器。使我们在当今医药市场上立足。从而扭转市场销售局面。
我们卖场项目的市场战略是将本公司变成医药和护理品的主要销售商。可使我们的顾客享受最快捷的服务。

2.6、产品及服务：

超级卖场代表着新医药销售市场的一个侧面，该市场可以解决医药和护理品市场价格透明的问题，医药和护理品质量的问题，并且可以广泛地反映出当前顾客对服务需求。
这个市场规模是巨大的，拥有广泛的消费者，拥有巨大的利润空间。

2.7、价值评估增加收入额
增加毛利额
提高生产效率
降低信息技术成本
减少库存
降低员工数

2.8、协作及对外关系：

联合营销协议：

本公司要与大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴关系，主要是各种医药销售店。

第三方协议：

我们同为数众多的供应商建立战略伙伴关系。填补采购方面的委托空白，以便购买公司销售的药品和护理品。他们会以优惠的价格销售给我们。

2.9、知识产权策略

本公司对我们的核心项目方案实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。

2.10、场地与设施

公司直属的药品经营店主要规划在消费群体密集的街区，根据各区域（区域的区分主要是根据经济层次，如中产阶级、小资产阶级聚集区，混合区）消费群体需求的不同，我们回迎合各类消费者的需求，满足他们的需要。
卖场需要租赁，签订租赁合约。卖场的面积为大约500平方米，能满足在大中城市未来3年内的发展需要。
店内设施主要由药品置放货架柜台以及电子计费系统组成。店内规模面积要满足药品和护理品种类齐全的要求，装潢要整洁朴实，符合药品销售的装潢视觉。
随着企业的不断壮大，资金充足时，我们会增加分销渠道，在不同的区域增开经营连锁网点，实现在不同区域间销售。

2.11、风险

市场风险，我们的销售模式能否被市场认可。
价格风险，我们的销售价格是否令消费者满意。
管理风险，我们的管理能否让员工与公司站在一起。
营销风险，我们的在销售中可能遇到的阻碍。
融资风险，风险投资时间与资本量。
政策风险，考虑到国家对我们项目的批准问题。
医药超市的业务取决于销售模式是否被接受，能否产生赢利。这主要取决于顾客的认同，因此，我们须向顾客做好广告宣传工作，用良好的服务，专业的建议来引导顾客。本公司相信自己有能力适应市场的需求。依靠当今社会快速的信息传递手段，各种媒体，互连网等进行有效信息宣传。
本公司的主要发展目标是销售商品。我们的服务和销售模式走在前沿。我们相信巨大的市场潜力能降低资金投入风险。

第三章：市场分析

3.1、市场介绍

我们在医药、保健品和护理品领域的终端销售方面参与竞争。这个市场曾经便是一个巨大的淘金库。随着国家近年医改措施的推行，本行业将会分得1000亿元的市场分额。市场调查表明，药品销售行业正在蓬勃发展。我们相信，这个领域未来仍将拥有巨大的市值挖掘潜力,向着利益高度化发展。
随着生物药品制剂在全球的研发和推广， WHO研究预测结果显示，未来20年间，该市场将会发展到600亿美元，这并不包含传统的化学药品制剂和中药市场的市值。我们希望在此期间的市场竞争局面应维持比较平衡的发展。影响这种变革的主要力量来自现代人越来越关注自身的生存与健康问题。合理用药，以及低污染、低毒副作用的生物药品的使用越来越受到当今人们的认可和欢迎。在这个领域，发展前景最广泛的区域就是生物药品的销售。
我们的市场定位是发展医药销售行业。在过去的几年中，这个市场发展迅速。我们的销售和服务立足于这一领域，相信可以打开销售市场的新局面。我们相信，我们能够做好并且做大这一药品的终端服务项目。我们相信，企业将有稳健、完善的发展。


3.2、目标市场

我们的市场定位确定为医药品，保健品，医疗和保健器械。目前，市场份额由各类中小销售商占领，尚未出现大规模且专业的销售模式。
我公司主要经营药品与保健品的收购，销售，代销，推销以及医药器械的和医疗保健器材的销售。
药品销售行业是一个服务性较强经营项目，我们销售的药品主要包括国家批准销售的各类处方药、非处方药、各类保健品等。我们会根据企业规模的壮大，资金的积累程度以及消费者的需求程度来考虑是否增加医疗保健器材的销售。
当前我们产品的主要客户是任何需要用药及需要使用保健品的人群。我们销售可以激发他们购买我们产品的热情，原因是我们卖场的商品更有价格优势，我们的商品种类更齐全，我们可以提供更专业、更加方便快捷的销售服务。这些信息是我们从不同消费者的反映和市场调查等渠道了解到的。同时我们还看到，我们所调查的对象对我们的销售模式持有明显的支持态度。
主要市场定位包括：
[定位1]各类医药用品的销售
[定位2]各种含有药理成分的保健品的销售
医药销售和保健品销售的市场定位是根据各类药品的零售价来划分的。这类商品的大部分销售业务公司的直属超级市场进行零售。而一少部分则使用网络、电话零售或对贸易伙伴进行批量销售。
目前来讲，公司的销售存在一下几方面的问题：
区域环境方面的威胁：市场萎缩贸易壁垒、消费者的倾向、变幻莫测的经济形势等外部因素对我们的影响都体现在价格、市场占有率、批发零售数量、进出口量等方面。
另外还包括人所共知的：法律体系不建全、政府政策不透明、政策的变化走向的影响等因素。
我们将持续的关注这些影响因素，当这些因素发生时，我们会采取有针对性的措施将劣势因素降低到最小的程度。

3.3、顾客的购买准则

药品销售行业不缺乏消费群体，我们的顾客可以分为单体顾客和群体顾客。
单体顾客是小量消费者，也是我们的主要顾客。他们包含各类用药的人群。根据经济层次不同，我们提供的药品种类多样，价格可比性较高。我们可以提供优势的价格，高质量的商品以及医药方面的专业建议和良好服务。让他们了解所需药品的知识，和我们的销售特点，引起他们反复购买我们商品的兴趣。
群体顾客包括一些合作单位、贸易伙伴等群体。他们是我们批量销售的主要对象。
公司将主要锁定第一类顾客，他们占有相当大的市场销售比例，第一类顾客将是公司的主要的服务对象，也将是公司的主要赢利来源，关系着公司的发展前途。对于任何顾客我们都会保持诚信的行业准则。

3.4、销售策略

公司的营销部门通过不同的渠道销售我们的商品。（参阅第六章）
我们的竞争对手也使用店铺销售的方式。不过，相比之下，我们的销售策略更有效，使我们可以在竞争中占得上风。
我们公司项目的商品采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行销售。这些渠道包括直销、网络销售、电话推销以及建立各级分销系统等，所有这些销售方式都将在全国区域范围进行。我们将选择一个大、中城市作为公司总部，拥有公司的大卖场，在城市的其他区域我们开设公司直属系统销售店。在不同的城市区域我们会增加专门的分销体系进行销售。分销渠道主要包括公司系统的卖场和独立的医药销售、加盟商。我们同独立的销售商签订专门的销售协议书。他们对我们公司品牌起到积极的宣传作用，他们遵守我们的销售策略，这就使我们的利益受到长期保护。

3.5、市场渗透和销售量

直接（或间接）销售计划——五年计划
广告宣传/出版物上宣传的目标数量
有效销售率（%）
实际完成率（%）
市场份额（%）
潜在的购买者/用户（每年数量）
每个购买者的购买量
总销售量

第四章：竞争性分析

4.1、竞争者

我们公司的项目在一个有市场竞争的形势下提供医药产品。
在这个市场中，与我们竞争的公司有：传统经营形式的药店、医院。传统的药店销售商是我们最大的竞争对手，他们目前占据了医药销售市场的大部分分额，这些销售商都带有区域的性质，每一个区域都存在一个独立的销售商。比如：在德州，我们的竞争者是颐寿药店，他们在德州有多家连锁经营店，占据了的德州地区的大部分销售市场。
医院则只是在医院单独的区域内实行垄断销售。但是，医院长期以来的医疗费用昂贵的问题早已凸显。看病难，看病贵是当前老百姓最头疼的问题。并且，患者对药物的选择也缺乏自主性，尤其是同类药品费用的选择上，患者更是毫无选择。因此，我们在这一方面有着明显的优势。这一方面，有着很多现实例子。我们了解到，很多患者到医院拿到医院的诊断结果后，更多的是到市场上的大型药店自主购买药品。可见，在药品价格上及销售模式上我们更具优势。
“悬济堂”药业的销售模式和服务是有优势的，我们能提供数量更多，质量更好，价格可比性众多的商品，可以提供更人性话的服务，我们具有竞争优势，因为我们可以更能够吸引消费者自主消费。
在这些方面，我们竞争者不能像我们可以方便快捷的为消费者提供商品和服务。无法与我们比拟。

4.2、竞争策略

4.2.1销售模式：

销售模式上我们采取超级市场这种方便快捷普遍受消费者喜爱的超级卖场模式。我们的销售是具有优势的。我们的想到的更多的是为了服务于顾客，方便顾客
我们的销售模式主要是零售，其中非处方药品及各类保健品的零售是顾客自选。既然是自选，那就是让消费者作药店的“主人”。店内的陈列要区别于传统的药店，将柜台销售变为货架自选销售，既节省空间，提高药品的存放量，又方便消费者择取药品。不同的药效药品分区，同种功效的药品置于同区的货架上，方便消费者识别选取。这种自选的销售模式有很多优点它可以将同类药效不同品牌的药方在一起，这有助于消费者对其药效、价格、品牌做出比较，继而是他们购买适合自己心理承受能力的药品。这也避免了销售者对某一药品极力推销而从中获取利益的现象。极大地消除药品行业的暴利。
考虑到国家对药品的监管，药品分为处方药和非处方药，我们对处方药人设立专柜，采用传统的销售模式，但我们尽量做到销售的透明化，简易化。
而保健品的销售分别设立在另一区域，同药品销售一样。
这种销售模式体现了以人为本，体现了和谐的理念。我们的这种销售模式，能极大地迎合消费者的心理，满足不同消费者的需求，真正做到顾客至上，患者至上。自选药品，可以真正意义上做到货比三家，让消费者买得舒心，放心，安心。

4.2.2 平价策略：

价格上我们严格遵循国家物价局颁发的物价目录，不会恶意抬高药品价格，不欺诈患者。我们也不会为了吸引顾客而故意压低价格，我们只在合理的范围内推行各种消费者满意并接受的价格，不搞价格战，价格战争只会害人害已，保护他人就是保护自己，只有同行生存我们才能更好的生存。我们保证我们的价格公正合理，我们的利润赚取能保证公司的发展即可。企业赚取的利润将会更多的回报给顾客。

4.2.3 服务手段：

完善的销售服务是我们这种纯服务行业生存的保证，我们的销售人员都应具有足够的医药药理水平，在销售药品的同时能满足患者各方面的医药用药及健康咨询。我们会根据患者对服务质量的反馈来去确立是否开设专门的咨询台，满足患者的咨询需求。

4.2.4、专家坐诊

服务也是我们的一大优势，所以我们还会定期联系各类医学专家到公司直属药店为顾客免费坐诊，更直接的方便患者，满足患者的咨询。专家坐诊的费用由我们公司来出，以回报广大支持我们公司的顾客。
设立咨询台，及时的解答患者的咨询。自患者购药时，为患者提供到购或解答服务。

为适应市场需求，我们会扩大卖场面积，尽可能多的使我们的药品等齐全，我们还会在卖场中增开读者专区，在卖场内为消费者提供医疗保健方面的报刊阅览，让消费者获得更多的医疗医药方面的知识。为消费者着是我们服务的终极目标。增开服务热线，网络咨询服务是我们未来服务的特色。

第五章；产品与服务

我公司主要提供药品、保健品、护理产品和医疗保健器械及器具。
我们提供医疗，疾病和健康等咨询服务，为消费者尽我们最大的努力。

5.1、产品品种规划

药品，针对各种疾病的医疗用品。非处方药，处方药等各类国家规划的药分类。

保健品，自然滋补品如人参，海参，蜂胶，阿胶，市场上大众喜爱的脑白金等保健品。
护理品，能改善和预防头发、皮肤疾病或防止外界环境侵害的养护类。
医疗保健器械，主要包括各种针对人体某一疾病有功效的磁疗或理疗仪器、器械。
这些都是能为我们带来经济效益的商品。

5.2、未来产品和服务规划

服务也是我们的一大优势，所以我们还会定期联系各类医学专家到公司直属药店为顾客免费坐诊，更直接的方便患者，满足患者的咨询。
我们在将来的服务计划中增加了跟踪服务的销售模式。我们将建立医患反馈制度，对我们的顾客建立更多的沟通，针对患者的治疗情况进行实际的分析，并给与患者进一步的建议。让消费者享受到全程的诊断和建议。

第六章  市场与销售

6.1、市场计划

我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：
本公司将综合考虑直销、电话、网络销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全球化的销售网络。

6.2、销售策略

6.2.1、实时销售方法

我们的主要销售方法是在我公司超级市场中进行的，另外我们还会采取电话，网络，报刊，广播，电视，邮件等形式来进行商品促销。
我尽力，您方便是我们促销的口号。
我们的商品都有安全使用期限，属于短期商品，所以我们要采用多种促销渠道。

6.2.2、产品定位

就市场定位而言，我们能利用多层次的商品来满足不同顾客的要求。
多层次的销售策略：
我们的销售步骤分一、二、三方面。
首先是市场渗透。
第二步是注意卖场直接销售。传统消费者是我们产品的主要目标,我们还会与社会组织进行接洽,商谈我们药品销售的贸易合作。
第三是注意发展合作伙伴关系。如供销商、销售伙伴。与他们展开双方业务上的合作，如致力于双方的业务宣传，商品的包装广告宣传。

6.3、销售渠道与伙伴

6.3.1、销售渠道

直接销售：
开设属于公司的超级卖场，建立直销体系，利益直接由公司获取。

电子化市场：
建立电话和网络系统。以便于提供更好的服务。
邮购：
我们将在两年内对邮购的利润进行调查，我们能够科学地达到这一步，是因为我们改善了我们客户的需求标准。邮购的目标确定为那些在异地购买所需药品的消费者。
会员制度：
我们在销售和服务上建立会员制度，消费者在购买我公司下属药店的药品时，有权成为我们公司的会员，成为我公司会员享有会员的一切权力，享受我们为会员提供的更有值得服务，而且由于我公司下面直属经营多家连锁医药店，成为会员的消费者可以享有异地同种消费的会员特有权利。
另外我们会和我们的竞争对手合作者同时展开会员制度，消费者享有一卡在手，多种店消费的权利，享有会员折扣价位等优质服务。

6.3.2.销售伙伴

公司的合作伙伴主要是一些单位企业的用药伙伴，他们便是我们的群体顾客，与他们合作我们主要进行保健品上的销售，我们的各种保健品可以作为单位上的礼品，比如节日企业给单位成员慰问的礼品。没有什么比健康更重要，这更能体现上级关心下级。
另外我们公司或直属药店会和同行业的竞争者建立友好的合作关系，比如会联手开展药品促销活动，共同挖掘医药销售市场上的利润，同竞争者合作无疑是营销策略上一个不错的方法。
我们要从供销商那里获得能吸引我们利益
价格观念：有吸引力，合理。
盈利：强调营销价值。
广告宣传与公共关系：需要最大程度地提高顾客的理解度和需求。
有效的销售（宣传）资料可使销售过程加快和简易化。
储运：当需要产品时可立刻发货。
市场稳定性：保持利润和市场的占有位置。
销售方法：
我们的营销部门会制定一系列的策略来推广我们公司下属药店的销售。

宣传销售：
利用各种宣传手段，诸如采取电视广告，电台广告，宣传单广告，报刊广告以及网络宣传等宣传手段来销售药品。这些策略不仅可以提高我们企业的知名度，也将会给我们带来可观的销售。
另外我们还会提供送药上门，药品直邮的方式等销售服务，确保我们企业高质量的销售服务。
促销
我们还会采取多种促销手段。例如演出促销，捆绑促销以及与生产企业联袂开展药品战士促销活动。在专家坐诊时我们也会开展一系列的促销活动。

6.4、定价策略

我们的定价策略是利益最大化原则，顾客满意原则，利益均分原则。这种定价原则是依据国家物价局的物价标准，我们公司的销售成本，消费者的消费标准。
我们最终定价原则是依据包含成本，毛利目标，市场价格形势，公认性价格。
我们按季度来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的产品和服务愿意支付的价格需要我们的进一步调查。

6.4.1产品/服务

我们的商品定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信我们的商品同其它竞争行业相比较还不是种特价的商品。我们当前的价格范围大约低于竞争对手的水平，这其中的原因在于我们的供销商和我们的共同让利。
为了克服小型顾客市场的对抗情绪或限制社会上的开发商，我们将拨出一定数量的款项作为优惠定价和竞争费用来平衡公司间的规模差距，当高于10万元以上时就应协商解决问题。

6.5、市场联络

本公司知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取主动性广泛扩大选择性销售的范围。为了达到我们的销售目标，我们需要一个特别有能力的专业化程度高的顾问。资金落实后，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们的供应商，零售商及其他公司共同发布。
我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。

6.5.1、广告宣传

我们计划开展印刷品广告宣传活动，印发页传单，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果，发行对象主要是目标顾客。

6.5.2、互联网促销

建设公司的主页，开通网络销售通道，进行网上销售，让顾客足不出户就能买到所需要的药品。

6.5.3、其它促销因素

我们还要寻求更多的办法。如：现场大型活动来拓展市场,节日活动促销等。


6.5.4直接邮寄

我们还进行商业信函和邮购活动。
除上述之外，我们还拥有专业性的附加资料，包括产品数据表、白皮书和背景资料等。

第七章  财务计划

7.1、年度财务报表

7.1.1资产负债表：编制单位：悬济堂药业       年   月   日                    单位：元
  资产
期初余额
期末余额
   负债及所有者权利
期初余额
期末余额

库存现金


短期借款



银行存款


应付账款



    库存商品


预收账款



应收账款


应付职工薪酬



预付账款


应交税费



    贷款


实收资本



固定资产


盈余公积



    无形资产


本年利润



资产总计


负债及所有者权利总计



7.1.2、利润表

编制单位：悬济堂医药            年度                   单位：元
                      项目
金额

一、营业收入


  减：  营业成本


       营业税金及附加


销售费用


管理费用


财务费用


资产减值损失


加：允价值变动损益


投资收益


二、营业利润


  加：营业外收入


减：营业外支出


三、利润总额


  减：


四、净利润


7.1.3、现金流量表

编制单位：“悬济堂”药业            年度                     单位：元
项目
金额


一、经营活动产生的现金流量



销售商品提供劳务收到的现金



收到的其他与经营活动有关的现金



现金流入小计



购买商品接受劳务支付现金



支付给职工及为职工支付的现金



支付的税款



支付的其他与经营活动有关的现金



现金流出小计



经营活动产生的现金流量净额



二、投资活动产生的现金流量



处置固定资产其它长期资产收到的现金净额



收到的其它与投资活动有关的现金



现金流出小计



投资活动产生的现金流量净额



三、筹资活动产生的现金流量



吸收权益性投资所收到的现金



发行债卷所收到的现金



借款所收到的现金



现金流入小计



偿还债务所支付的现金



发生筹资费用所支付的现金



分配股利或利润所支付的现金



偿还利息所支付的现金



所支付的现金



现金流出小计



筹资活动产生的现金流量净额



四、现金及现金等价物净增加值



以下是未来五年内我公司的财务计划表。

财务计划表：

单位：万元
第1年
第 2年
第3年
第4年
第2年

产值
￥
￥
￥
￥1
￥

设施费用
￥
￥
￥
￥
￥

管理费用
￥
￥
￥
￥
￥

毛利
￥
￥
￥
￥
￥

净收入
￥
￥
￥
￥
￥

      注：净收入是指提取折旧和扣除税金后的收入。

7.2、财务汇总

预测损益表：

编制单位：悬济堂医药            年度                     单位：万元
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年

销售收入（万元）
50
150
250
300
300

减：总成本（万元）






毛利（万元）






减：所得税（万元）






净收入（万元）






减：按股分红（万元）






未分配利润（万元）






累计未分配利润（万元）






7.3、资金需求

我们正在寻找.300万元的风险投资，资本主要用与未来3年内本公司的发展。到那时，我们还需要增加300元的资金使我们超过现金平衡关。
初期投资将用于完成开发任务，购买设施，购买产品，流动资金的投入，寻找竞争对手，合作伙伴等。资金使用明细如下：
购买基础设施：20元
流动资金投入：100万元

公司未来资金使用计划概算       单位：万元

第1年
第2年
第3年
第4年

完成开发项目
50
20
50
50

市场形象设计
30
30
50
50

网络建设
50
80
80
80

业务流动资金
100
200
300
300

管理费用
20
20
30
40

财务费用
10
10
20
20

销售费用





合计





资本退出/偿还计划

本公司将以非常负责的态度对待投资者。我们会把投资者在退出时得到尽可能大的投资收益放在十分重要的位置上。风险投资的退出有多种形式，如IPO（首次公开上市）、收购、公司回购、二次出售、清算注销等。从我国的实际情况来说，我们公司将努力以收购的方式收益实现风险资本的退出。
收购是一种市场机会稳定，收益可得到保证的退出方式。从历史的整体平均水平来看，通过收益的方式较之IOP要差，但将两者比较一番，便不难发现，收购这种途径也有其独特的优越性，而且比较符合我国的经济发展状况。第一，收购不象IOP那样对上市企业的要求很高，而是对状况极差和前途光明的企业都敞开大门接受;其次，IOP市场极不稳定，相形之下收购就显得稳健了许多，可以这样说，收购是为风险资本投资人提供了一条可靠的推出途径；第三，风险资本支持企业上市之后，在激烈的竞争中往往是独来独往，收购则正好相反，被收购的风险资本支持企业通常可以从收购的企业那里获得各方面的支持，尤其是资金上的支持。不难看出，在目前我国经济市场体制还不是很完善的情况下，收购是风险投资撤出的一种较好的方式。
本公司建成后，初期规模较小，随着公司实力的不断增强，公司也会面临越来越多的改革，每一次的改革都需要其他大企业的支持，我们的发展与这些大企业的支持有密不可分的关系，所以我们将努力以收购的方式实现风险投资的撤出。
我们可以通过剩余利润分红，资本重组出卖公司等方式在20年之内偿还投资。
根据我们的预计，我们认为投资于我们公司，是一件非常理想的投资活动。为使本项目能够贯彻实施，我们需要300万元投资。

第八章  法律法规1、药品说明书和标签管理规定晶

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第一章　总　则
第一条　为规范药品说明书和标签的管理，根据《中华人民共和国药品管理法》和《中华人民共和国药品管理法实施条例》制定本规定。
第二条　在中华人民共和国境内上市销售的药品，其说明书和标签应当符合本规定的要求。
第三条　药品说明书和标签由国家食品药品监督管理局予以核准。
药品的标签应当以说明书为依据，其内容不得超出说明书的范围，不得印有暗示疗效、误导使用和不适当宣传产品的文字和标识。
第四条　药品包装必须按照规定印有或者贴有标签，不得夹带其他任何介绍或者宣传产品、企业的文字、音像及其他资料。
药品生产企业生产供上市销售的最小包装必须附有说明书。
第五条　药品说明书和标签的文字表述应当科学、规范、准确。非处方药说明书还应当使用容易理解的文字表述，以便患者自行判断、选择和使用。
第六条　药品说明书和标签中的文字应当清晰易辨，标识应当清楚醒目，不得有印字脱落或者粘贴不牢等现象，不得以粘贴、剪切、涂改等方式进行修改或者补充。
第七条　药品说明书和标签应当使用国家语言文字工作委员会公布的规范化汉字，增加其他文字对照的，应当以汉字表述为准。
第八条　出于保护公众健康和指导正确合理用药的目的，药品生产企业可以主动提出在药品说明书或者标签上加注警示语，国家食品药品监督管理局也可以要求药品生产企业在说明书或者标签上加注警示语。
第二章　药品说明书
第九条　药品说明书应当包含药品安全性、有效性的重要科学数据、结论和信息，用以指导安全、合理使用药品。药品说明书的具体格式、内容和书写要求由国家食品药品监督管理局制定并发布。
第十条　药品说明书对疾病名称、药学专业名词、药品名称、临床检验名称和结果的表述，应当采用国家统一颁布或规范的专用词汇，度量衡单位应当符合国家标准的规定。
第十一条　药品说明书应当列出全部活性成份或者组方中的全部中药药味。注射剂和非处方药还应当列出所用的全部辅料名称。
药品处方中含有可能引起严重不良反应的成份或者辅料的，应当予以说明。
第十二条　药品生产企业应当主动跟踪药品上市后的安全性、有效性情况，需要对药品说明书进行修改的，应当及时提出申请。
根据药品不良反应监测、药品再评价结果等信息，国家食品药品监督管理局也可以要求药品生产企业修改药品说明书。
第十三条　药品说明书获准修改后，药品生产企业应当将修改的内容立即通知相关药品经营企业、使用单位及其他部门，并按要求及时使用修改后的说明书和标签。
第十四条　药品说明书应当充分包含药品不良反应信息，详细注明药品不良反应。药品生产企业未根据药品上市后的安全性、有效性情况及时修改说明书或者未将药品不良反应在说明书中充分说明的，由此引起的不良后果由该生产企业承担。
第十五条　药品说明书核准日期和修改日期应当在说明书中醒目标示。
第三章　药品的标签
第十六条　药品的标签是指药品包装上印有或者贴有的内容，分为内标签和外标签。药品内标签指直接接触药品的包装的标签，外标签指内标签以外的其他包装的标签。
第十七条　药品的内标签应当包含药品通用名称、适应症或者功能主治、规格、用法用量、生产日期、产品批号、有效期、生产企业等内容。
包装尺寸过小无法全部标明上述内容的，至少应当标注药品通用名称、规格、产品批号、有效期等内容。
第十八条　药品外标签应当注明药品通用名称、成份、性状、适应症或者功能主治、规格、用法用量、不良反应、禁忌、注意事项、贮藏、生产日期、产品批号、有效期、批准文号、生产企业等内容。适应症或者功能主治、用法用量、不良反应、禁忌、注意事项不能全部注明的，应当标出主要内容并注明“详见说明书”字样。
第十九条　用于运输、储藏的包装的标签，至少应当注明药品通用名称、规格、贮藏、生产日期、产品批号、有效期、批准文号、生产企业，也可以根据需要注明包装数量、运输注意事项或者其他标记等必要内容。
第二十条　原料药的标签应当注明药品名称、贮藏、生产日期、产品批号、有效期、执行标准、批准文号、生产企业，同时还需注明包装数量以及运输注意事项等必要内容。
第二十一条　同一药品生产企业生产的同一药品，药品规格和包装规格均相同的，其标签的内容、格式及颜色必须一致；药品规格或者包装规格不同的，其标签应当明显区别或者规格项明显标注。
同一药品生产企业生产的同一药品，分别按处方药与非处方药管理的，两者的包装颜色应当明显区别。
第二十二条　对贮藏有特殊要求的药品，应当在标签的醒目位置注明。
第二十三条　药品标签中的有效期应当按照年、月、日的顺序标注，年份用四位数字表示，月、日用两位数表示。其具体标注格式为“有效期至XXXX年XX月”或者“有效期至XXXX年XX月XX日”；也可以用数字和其他符号表示为“有效期至XXXX.XX.”或者“有效期至XXXX/XX/XX”等。
预防用生物制品有效期的标注按照国家食品药品监督管理局批准的注册标准执行，治疗用生物制品有效期的标注自分装日期计算，其他药品有效期的标注自生产日期计算。
有效期若标注到日，应当为起算日期对应年月日的前一天，若标注到月，应当为起算月份对应年月的前一月。
第四章　药品名称和注册商标的使用
第二十四条　药品说明书和标签中标注的药品名称必须符合国家食品药品监督管理局公布的药品通用名称和商品名称的命名原则，并与药品批准证明文件的相应内容一致。
第二十五条　药品通用名称应当显著、突出，其字体、字号和颜色必须一致，并符合以下要求：　　（一）、对于横版标签，必须在上三分之一范围内显著位置标出；对于竖版标签，必须在右三分之一范围内显著位置标出；
（二）、不得选用草书、篆书等不易识别的字体，不得使用斜体、中空、阴影等形式对字体进行修饰；
（三）、字体颜色应当使用黑色或者白色，与相应的浅色或者深色背景形成强烈反差；
（四）、除因包装尺寸的限制而无法同行书写的，不得分行书写。
第二十六条　药品商品名称不得与通用名称同行书写，其字体和颜色不得比通用名称更突出和显著，其字体以单字面积计不得大于通用名称所用字体的二分之一。
第二十七条　药品说明书和标签中禁止使用未经注册的商标以及其他未经国家食品药品监督管理局批准的药品名称。
药品标签使用注册商标的，应当印刷在药品标签的边角，含文字的，其字体以单字面积计不得大于通用名称所用字体的四分之一。
第五章　其他规定
第二十八条　麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品、外用药品和非处方药品等国家规定有专用标识的，其说明书和标签必须印有规定的标识。
国家对药品说明书和标签有特殊规定的，从其规定。
第二十九条　中药材、中药饮片的标签管理规定由国家食品药品监督管理局另行制定。
第三十条　药品说明书和标签不符合本规定的，按照《中华人民共和国药品管理法》的相关规定进行处罚。
第六章　附　则
第三十一条　本规定自2006年6月1日起施行。国家药品监督管理局于2000年10月15日发布的《药品包装、标签和说明书管理规定（暂行）》同时废止。

附件指导老师：
杨东英（1974—），山东铭翔人，农学博士，德州学院生物系教师，现主要从事于分子遗传方面的研究，发表论文数篇。
王传芬（1980—），山东省德州人，工学硕士，德州学院生物系辅导员，现主要负责挑战杯、奖学金助学金的发放以及学生代款等工作。
团队成员：
相深（1987—）男，共青团员， 2005级生物技术(1+3)，山东聊城人，任劳动委员。06年—07年三好学生，07年—08年优秀学生干部。
李修斌（1986—）男，共青团员，2005级生物技术（1+3）,山东潍坊人，曾获得三好学生、优秀共青团员等荣誉称号。
王振刚（1985年）男，共青团员，2005级生物技术（1+3），07年读会计学双专业，山东潍坊人。
孙兆亮（1986—）男，共青团员，2005级生物技术（1+3），
山东淄博人，曾任生物系学生会生活部部长、班级生活委员，曾获德州学院三好学生、综合三等奖学金、系社会工作先进个人等荣誉。
尹永泰（1985—）男，2005级生物技术（1+3），山东临沂人，06年—07年三好学生，07年—08年综合一等奖学金，优秀毕业生。

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